高手論道 激辯利弊
西安萬(wàn)科基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“全民營(yíng)銷”之火，在自我咆哮中裹挾而來(lái)。只是，這場(chǎng)火，不知道是可以燎原的革命星星之火，還是走水搶山頭的障眼之火？
導(dǎo)火索：丁祖昱如鯁在喉，不吐不快
或許是西安萬(wàn)科的某些話觸動(dòng)了一向謹(jǐn)慎的房地產(chǎn)精英人士丁祖昱的神經(jīng)，讓大神“如鯁在喉，不吐不快�！庇谑�，《“全民經(jīng)紀(jì)”，萬(wàn)科請(qǐng)慎言！》的短評(píng)通過丁祖昱官方微信展現(xiàn)在世人面前，一場(chǎng)高手論道的好戲正式拉開帷幕。
微信原文提到：“相信通過一月運(yùn)作，西安萬(wàn)科也明白這些‘經(jīng)紀(jì)人’多數(shù)都是中介門店經(jīng)紀(jì)人或銷售案場(chǎng)置業(yè)顧問，所以宣傳稿中也直接稱呼‘房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人’了！如果今天西安萬(wàn)科就是要這種模式，那和鼓勵(lì)‘飛單’有啥差異，說得再難聽點(diǎn)，這不就是在挖別人的墻角嗎！從某種意義上來(lái)說，是對(duì)其奉行多年企業(yè)文化和商業(yè)倫理的‘踐踏’，也是對(duì)其重要合作伙伴群體——中介和代理公司的極大不尊重�！痹捓镌捦庵敝溉f(wàn)科的做法欠妥，不可如此大力推廣全民經(jīng)紀(jì)人。
丁祖昱批歸批，評(píng)歸評(píng)，該提建議的照提。短評(píng)指出，“全民經(jīng)紀(jì)人”包括所謂的“萬(wàn)客通”并不是不能做，而且還贊成開發(fā)企業(yè)利用這些平臺(tái)和工具做好營(yíng)銷拓展，只不過應(yīng)該在做的過程中講一些原則設(shè)底線，將“全民經(jīng)紀(jì)人”對(duì)象進(jìn)行明確。
丁祖昱建議將“全民經(jīng)紀(jì)人”對(duì)象明確為以下三種：
首先是“老客戶”，實(shí)際上“老帶新”是諸多樓盤和品牌開發(fā)商營(yíng)銷的利器，用一套規(guī)則來(lái)明確“老帶新”，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，提高營(yíng)銷效率，何樂而不為。
其次，是真正意義上的“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”，現(xiàn)今經(jīng)紀(jì)公司門檻較低，獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人已成為市場(chǎng)中的重要力量，對(duì)這個(gè)中介群體來(lái)說，全民營(yíng)銷完全合適。但千萬(wàn)不能把獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人和目前在中介公司任職并準(zhǔn)備“飛單”的經(jīng)紀(jì)人混為一談，要有明確的界定。
第三個(gè)對(duì)象群體是企業(yè)各合作伙伴員工，但中介代理除外。合作伙伴參與了企業(yè)項(xiàng)目，既熟悉又熱愛，推薦客戶成功率也較高，自然也可以成為帶客的補(bǔ)充，但這類群體中要嚴(yán)格把中介代理合作伙伴區(qū)隔出去。
白熱化：西安萬(wàn)科“對(duì)不起”VS丁先生再評(píng)論
西安萬(wàn)科致丁祖昱先生的一封信
丁祖昱先生：
您好！
昨天恰逢萬(wàn)客通上線剛滿月；便引得丁祖昱先生關(guān)注并發(fā)布《“全民經(jīng)紀(jì)”，萬(wàn)科請(qǐng)慎言！》一文，萬(wàn)老師讀罷，不得不向丁先生的誤解致歉，連道“對(duì)不起”：【詳細(xì)】>>
丁祖昱見信后表示“仿佛像吞了只蒼蠅一般難受”，雖然文中出現(xiàn)了四次“對(duì)不起”，但他心中只有遺憾，對(duì)萬(wàn)科深深的遺憾！隨后丁祖昱以《西安萬(wàn)科，請(qǐng)真誠(chéng)地說“對(duì)不起”》為題，以四個(gè)“遺憾”予以回應(yīng)，并表示“西安萬(wàn)科，你欠一個(gè)“對(duì)不起”，不是對(duì)我，而是對(duì)整個(gè)行業(yè)！”且不再評(píng)此事，不希望他的嚴(yán)肅認(rèn)真被這種炒作而消費(fèi)。
跟風(fēng)熱：廣深區(qū)域·同享會(huì)等企業(yè)加入混戰(zhàn)
萬(wàn)科廣深區(qū)域·同享會(huì)以同樣體裁予以回應(yīng)，重慶、西安、青島、武漢等地企業(yè)也相繼發(fā)言，或贊成西安萬(wàn)科，或支持丁老先生，或是單單的炒作，無(wú)論出于什么目的，總之“全民經(jīng)紀(jì)人”的營(yíng)銷模式已深入人心！
致西安萬(wàn)科萬(wàn)客通：
你好！
萬(wàn)客通（優(yōu)客縱橫）上線剛滿月就取得了如此喜人的成績(jī)，作為好基友，萬(wàn)科廣深區(qū)域同享會(huì)向你表示真誠(chéng)的祝賀！看到你公開回信里四聲真誠(chéng)的“對(duì)不起”，同為萬(wàn)科合伙人，咱們真的“沒關(guān)系”！【詳細(xì)】>>
緣起何處 溯根追源
黃�。喝竦禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,“傻瓜式”經(jīng)紀(jì)人
“你不一定喜歡安利，但安利依然是一種強(qiáng)大的存在，安利的銷售模式依賴于它人傳人的自生長(zhǎng)方式。房子也能像安利一樣賣，任何人都可以是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。這種“全民經(jīng)紀(jì)人”的地產(chǎn)銷售模式有自生長(zhǎng)的特點(diǎn)，龐大的客戶基數(shù)，加上與時(shí)俱進(jìn)的APP應(yīng)用對(duì)碎片時(shí)間的利用�！睂�(duì)于全民經(jīng)紀(jì)人，好屋中國(guó)的創(chuàng)始人黃俊是這樣定義的。
2012年4月黃俊一戰(zhàn)成名，其營(yíng)銷模式得以多地復(fù)制，只要經(jīng)紀(jì)人通過PC端或APP端進(jìn)行簡(jiǎn)單操作即可成為全民經(jīng)紀(jì)人的一員。
在手機(jī)里下載一個(gè)好屋中國(guó)的APP，選擇所在的城市，瀏覽APP提供當(dāng)?shù)仡A(yù)售和在售項(xiàng)目，包括項(xiàng)目的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，下載APP的人只需要向人傳達(dá)就行。
如果朋友有購(gòu)房需求，了解到他的具體要求后登陸APP，輸入姓名、聯(lián)系方式和意向樓盤，作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的主要工作就完成了。一個(gè)以分享為主要精神的營(yíng)銷模式充分放權(quán)。
黃俊說：“如果哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人推薦自己的好友注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人，組建自己的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的客戶成交會(huì)返還成交總價(jià)萬(wàn)分之一的傭金給經(jīng)紀(jì)人�！�
“全民經(jīng)紀(jì)人”的興起，真切反應(yīng)了“客戶之爭(zhēng)與渠道之戰(zhàn)”的不斷升級(jí)。
上半年攜“全民經(jīng)紀(jì)人”房地產(chǎn)營(yíng)銷新模式挺進(jìn)襄陽(yáng)樓市的萬(wàn)眾易家創(chuàng)始人杜凱坦言，“房地產(chǎn)的黃金時(shí)代已經(jīng)過去了，我們現(xiàn)在迎來(lái)了白銀時(shí)代。”黃金時(shí)代房子是稀缺的，是供不應(yīng)求的狀態(tài)，是等著客戶上門的狀態(tài)。到了白銀時(shí)代，最大變化是房地產(chǎn)再也不是一個(gè)稀缺的產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)向了客戶。所以我們的營(yíng)銷方式開始從坐銷要變成行銷，必須要走出去找客戶。
萬(wàn)眾易家創(chuàng)始人杜凱
什么樣的人最適合成為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？
杜凱認(rèn)為不是漂亮英俊的售姐售哥，而是那些已經(jīng)買了房子的人，他們會(huì)本能地和人分享對(duì)房子的感受，對(duì)周圍親友的購(gòu)房需求熱衷而投入。而這些已購(gòu)房者，是全民經(jīng)紀(jì)人的第一批人選，在社區(qū)和朋友圈里的閑談中，這些業(yè)余的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人搜集了一大批購(gòu)房需求，只待培訓(xùn)“上崗”。
對(duì)此，山水檀溪營(yíng)銷總監(jiān)趙傳先認(rèn)為，全民營(yíng)銷是現(xiàn)如今市場(chǎng)大環(huán)境下的產(chǎn)物，是銷售模式過渡和轉(zhuǎn)移的外在表現(xiàn)，也是現(xiàn)今售房形勢(shì)較為嚴(yán)峻所帶來(lái)的必然結(jié)果�！叭窠�(jīng)紀(jì)人”的出現(xiàn)為房產(chǎn)銷售帶來(lái)了更為廣闊的渠道。
無(wú)需考證 順勢(shì)而生
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人無(wú)需考證了！2014年8月12日，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于取消和調(diào)整一批行政審批項(xiàng)目等事項(xiàng)的決定》(國(guó)發(fā)〔2014〕27號(hào))，在決定取消的11項(xiàng)職業(yè)資格許可和認(rèn)定中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格排在首位。取消房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格認(rèn)證將降低行業(yè)準(zhǔn)入門檻，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈的形勢(shì)下，“全民經(jīng)紀(jì)人”順勢(shì)而生。【詳細(xì)】>>
突圍擴(kuò)張 刺激行業(yè)
2014年上半年，供需結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，全國(guó)樓市低迷，多地取消限購(gòu)成為政府出手救市的“信號(hào)燈”。在當(dāng)前樓市降溫的情況下，許多房企都開始在營(yíng)銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新，尋求突破。
在政策、資金、客源等眾多壓力之下，房企正在嘗試各種突圍方式。一方面從大環(huán)境來(lái)看，房企不滿繁瑣昂貴的營(yíng)銷成本，所以會(huì)嘗試自己組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、縮短營(yíng)銷環(huán)節(jié)的做法。真正和此類經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)“零”環(huán)節(jié)的對(duì)接，進(jìn)而發(fā)動(dòng)一輪有沖擊力的營(yíng)銷改革。
業(yè)內(nèi)掀起“全民經(jīng)紀(jì)人”熱潮
7月初，上海萬(wàn)科新推出兩款網(wǎng)絡(luò)化全民營(yíng)銷產(chǎn)品，即“萬(wàn)科經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)”與“分享達(dá)人”。這兩款系統(tǒng)的核心是推薦人將客戶源推薦給萬(wàn)科，如果客戶購(gòu)房成功，萬(wàn)科則向推薦人提供一定的傭金。
全民經(jīng)紀(jì)人，是在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、賣房更加不容易的情況下出現(xiàn)的一個(gè)新的模式。通過親戚朋友的需求，相互之間的一個(gè)信息溝通，來(lái)促成交易。【詳細(xì)】>>
易居中國(guó)執(zhí)行副總裁臧建軍
臧建軍：全民營(yíng)銷的好經(jīng)別念歪
8月初，臧建軍發(fā)文稱泛經(jīng)紀(jì)人的概念，此次借助“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”來(lái)勢(shì)更加洶洶。他坦言，全民營(yíng)銷的這本好經(jīng)或?qū)⒈荒钔帷?/p>
臧建軍表示，當(dāng)下許多所謂全民營(yíng)銷工具和平臺(tái)，本質(zhì)上是通過高額利益誘導(dǎo)現(xiàn)有房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員飛單干私活。這種把好經(jīng)念歪的全民營(yíng)銷，不管技術(shù)如何先進(jìn)，思維如何高大上，這種違反商業(yè)倫理、違背美好人性的所謂“創(chuàng)新”不可能具有持久的生命力。某些所謂的互聯(lián)網(wǎng)全民營(yíng)銷平臺(tái)，更不能“以創(chuàng)新之名，行茍且之事”！【詳細(xì)】>>
“全民經(jīng)紀(jì)”VS“傳統(tǒng)中介”
“全民經(jīng)紀(jì)”營(yíng)銷作為一種新型模式，隨著行業(yè)的發(fā)展，覆蓋范圍不斷擴(kuò)張，必然會(huì)對(duì)傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)帶來(lái)巨大沖擊。如同老生常談的“電子商務(wù)”與“商業(yè)地產(chǎn)”的PK一樣，與時(shí)俱進(jìn)才是發(fā)展硬道理。【詳細(xì)】>>
各司其職 健康發(fā)展
正如臧建軍先生所說，房地產(chǎn)“客戶之爭(zhēng)與渠道之戰(zhàn)”愈演愈烈，開始出現(xiàn)全民經(jīng)紀(jì)人“傳銷式”的全民營(yíng)銷模式。這種模式可謂獨(dú)具“中國(guó)特色”，全民營(yíng)銷的好經(jīng)唯恐被念歪！如何讓作為市場(chǎng)行為產(chǎn)物的全民營(yíng)銷模式真正成長(zhǎng)壯大，讓未來(lái)“全民經(jīng)紀(jì)人”時(shí)代來(lái)的更加光明靚麗，是目前眾人矚目的最大問題。
杜凱表示身處在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多生意模式都要變化。傳統(tǒng)企業(yè)得以更有效便捷的方式直面消費(fèi)者，在不久的將來(lái)，人與需求將被更好的鏈接。消費(fèi)者找到了理想且優(yōu)惠的住宅，經(jīng)紀(jì)人將更多房源和客戶掌握到自己的資源體系中賺取傭金，開發(fā)商可以找到更廣泛的客戶。
趙傳先說，“全民經(jīng)紀(jì)人，可以算作是工作中的副業(yè)，從業(yè)者并不會(huì)把主要精力放著上面。但在規(guī)范其行為上，需要各企業(yè)去采取措施，對(duì)獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行培訓(xùn)，把關(guān)考核。房產(chǎn)交易有很多環(huán)節(jié)，全民經(jīng)紀(jì)人只是在房源推薦有著重大作用，對(duì)于之后的環(huán)節(jié)，作用甚微。而且企業(yè)可以對(duì)這類‘經(jīng)紀(jì)人’行為進(jìn)行把控�！�
由于多方面的原因，購(gòu)房者與經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)紀(jì)公司的糾紛也經(jīng)常出現(xiàn)。據(jù)北京市工商局統(tǒng)計(jì)，僅今年7月份就收到關(guān)于中介咨詢服務(wù)類的投訴453件，每月關(guān)于這類的投訴都位居總投訴量的前幾位。
據(jù)了解，除職業(yè)資格認(rèn)證外，目前北京規(guī)模較大的中介都擁有自己的經(jīng)紀(jì)人從業(yè)管理制度。例如鏈家地產(chǎn)通過多輪員工培訓(xùn)、紅黃線管理、社區(qū)專家考試等方式來(lái)提升經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人的執(zhí)業(yè)行為。
偉業(yè)我愛我家集團(tuán)副總裁胡景暉認(rèn)為行業(yè)門檻的降低會(huì)給購(gòu)房人帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)協(xié)會(huì)合理設(shè)置經(jīng)紀(jì)人職業(yè)資格考試將是一有效方法。
行業(yè)協(xié)會(huì)不僅對(duì)考試內(nèi)容、時(shí)間、方式的設(shè)定更為了解，對(duì)從業(yè)人員的監(jiān)管也相對(duì)更加主動(dòng)，在提高行業(yè)整體持證率的基礎(chǔ)上，建立起有效的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)信用檔案，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)和執(zhí)業(yè)行為更加有效的監(jiān)管，促進(jìn)行業(yè)素質(zhì)和形象的提升，真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范化發(fā)展。
總 結(jié)
